买新车的过程迷茫，劳神，而又完全不愉快。但是，在讨价还价和焦虑，以及汽车推销员“去找经理谈谈”的戏剧性表演后面，这个流程是如何操作的？一位匿名汽车推销员揭开了面纱，给我们描述了汽车展厅的故事。并且，最重要的，我们的线人还让我们知道下次买新车的时候如何得到最低价

问：你们卖一辆车挣多少钱？

答：每个人都认为推销员在欺骗他们。其他行业的推销员更是疑神疑鬼。当房产中介来买车时，他们认为我们和他们一样每个订单挣5%。但是这不是真的。有的订单，在和客户谈判4小时以后，我一辆车才挣100美元。许多生意里，买主不接受这个事实。老实讲，二手车才真是挣钱的地方。我在一辆有95000英里行驶里程的二手车上挣得钱，比我在许多辆新车上挣得钱都多。

问：你真的需要去“和经理谈谈“吗?

答：我们管这个叫“申请”，就是把客户的条件拿到经理的办公桌上。我敢说，每个经销商90%以上的销售业务员不得不这样做。经理的工作，就是协助组织谈判，为经销商挣得最大利润，或者尽快推出滞销库存。

经销商的“申请”操作后面有心理学。你知道，销售业务员渴望订单。如果他们知道“白骨价” ,就是经理能够卖出一辆车并且仍然挣钱的底价，他们会加速谈判，告诉客户：”好吧，我知道你的预算是35000美元。呵，我的底线是32000美元。所以，我就按照这个价格卖给你，大家皆大欢喜。”这样的情况严重损害了经销商利润。

许多情况下，我们受到销量奖金的诱惑。我的老板会说：“你卖20辆车以后，可以得到4000美元奖金”。比如说，我现在卖了19辆车了，而且我和客户间有500美元的差距就可以卖出第20辆车了。这样的话，我很愿意自己掏500美元，把车卖给客户，然后拿到那个丰厚大奖。因此，这就是我们不得不每次找经理谈的原因了。

问：每辆车有多少利润？

答：在某些车型上，经销商发票价格和生产厂建议零售价间有很大的空间。一辆100000美元的汽车能有7000美元的利润。在许多低价车上，这个空间非常小，也许只有400美元。如今，买主可以在网络上查询所有这些信息。因此，我们会毫不犹豫地把经销商发票拿给客户看。

现在的买主，和你20年前所打交道的买主完全不同。互联网已经使买主成为他们计划购买车型的专家。他们会调查有关车，有关经销商，有关购买体验的所有细节，一切的细节。而且，对车的了解比汽车推销员还多的，现在的买主要多过以前。

虽然如此，许多情况下，重要的不是车的实际交易价格，而是买主对交易的感觉。如果他们认为他们赚到了，他们会高兴地离开。

问：拿到好价格的最好方法是什么？

答：不要试图用“全现金”来吊业务员的胃口。他不在乎。我们在全现金的交易中挣得少。花同样的时间，我们在贷款买车业务上挣得多，而且是从银行拿到钱。

但是不管交易看起来怎么样，只有铁杆侃价者拿到最好的价格。的确会有这样一批“磨刀匠”来到店里。这些人与你不即不离，一点一点往下砍价格，而且要求你额外送些配置。这是成功的买主。但是，我也见过另外一些好打交道的买主也取得胜利。他们告诉你他们能掏多少钱，这样你很非常想配合他们。

最好的交易真的是因势而异。也许一个高明的谈判者想买一辆车，而经销商能够承担大幅度降价来卖这个车。这样，那就取决于经理来查看库存，看看哪些车存库时间过长。如果我是他，我宁愿每月把车的停放位置挪动三次，而不是让他们停着不动。大一些的经销商每月卖出很多车，因此他们能够以“本儿价”卖几辆车，甚至比发票低100到200美元。不寻常的价格，例如比发票低数千美元，非常少见，但是也会发生。有的时候，生产厂有销量奖金。如果经销商卖够200辆车后有一笔奖金，而你恰好是第199个顾客，你肯定能拿到好价格。

汽车推销员不一定知道停车场上哪些车是特价车。但是，买主越不挑剔越好。比如有一辆特别不受欢迎的颜色的轿车，这辆车也许在停车场停放好长时间了，经销商肯定会很高兴以一个比银色或者黑色的同款车更低的价格卖给你。

问：什么时间买车最好？

答：我的意思，每个月的月底，你也许有机会拿到比平时低的价格。那时因为推销员可能离冲击某一个销售门槛很近了，更有动力促成你的交易。你知道，销售业务员根据每辆车销售利润的百分比来提佣金。但是你卖的车多，你的佣金比例也增加。

在我工作的经销店里，你卖前八辆车的佣金比例是22%。然后第9辆和第10辆车是24%。然后一路上升。如果你那个月卖17辆车，你的佣金比例最高达到30%，也就是顶峰，并且每辆车额外300美元奖金。所以，如果你的推销员卖到了第16辆车，他肯定会努力说服经理接受你的出价。我敢说，推销员在月底都不休假。他们会努力拿订单，冲击这些数字。（编辑注：我们也听说，年底也是买车的好时候，因为这个时候经销商需要在新款到达之前处理存货。）

问：你经历过的最抓狂的一次销售是什么情况？

答：就在我离开汽车经销店以前，另外一个推销员卖了一辆车给一个使用假身份的家伙。那是周五的傍晚，我们卖了这辆豪华车。而且，因为贷款公司都已经关门，这个家伙把车从停车场开走了。我们不能100%证实他的信息，这很正常。如果在周一上午，我们正常情况下会停止这个交易。那个周一，我们发现他在使用其他人的身份。我们把一辆价值50000美元的车给了一个小偷。即使现在买车需要这么多文件和资料，他还是得逞了。太不可思议了。

问：你们是否曾经朝客户漫天要价？

答：我确信这曾经发生。但是我不能说在我工作过的经销店里我亲见有任何人做过任何不诚实的事情。对于消费者来说，好消息就是经销商或者个体推销员很难蒙骗客人。现在，有了J。D。POWER消费者评价报告，一个推销员如果对客户不好，他的处境会非常艰难。在那些报告里，只要不是一个完美的 “10”分，任何回答都被认为是不及格。因此，如果推销员得到恶评，这意味着经销商挣的钱会减少，挣到推销员个人兜里的钱也会减少。我知道的一个经销商雇了一个推销员，一年大概挣400000美元左右。他是一个非常成功的家伙。但因为它的报告评分非常低，他们解雇了他。所以，这些调查和类似YELP的网站会迅速曝光那些有毛病的人。

问：那些装置对经销商来说是纯利润吗?

答：在我们店，财务经理会在你谈的价格以外每辆车再挣1000美元。现在，那应该包括向顾客销售路捷防盗，延保，甚至是车窗玻璃贴膜。作为客户，你只需对这些额外东西说”不“就可以了。

或者，那额外的利润可以通过贷款获得。我们假如客户的信誉有问题，银行同意给汽车推销员一个人情，按照5%的利率贷款给客户。财务经理也许会告诉客户他能拿到的最好的利率是6%。 这样，经销商拿到了那贷款的额外1%利息。所以，是的，财务办公室的确能挣钱。

问：你们是否根据外表对客户区别对待？

答：不要通过封面来判断一本书。有的推销员因为潜在客户穿着特别破旧而没有理睬他们，结果其他推销员最终和客人搭上了腔，然后拿到了订单。我从推销员那里听到太多这样的故事了。

我认识亚利桑那一个推销员。他说，他有一次见到一个看起来像朋克一样的家伙逛进他的店里，牛仔裤破成缕，头发杂乱，戴着太阳镜。我这个朋友没有搭理他。好家伙，结果那个朋克是摇滚明星埃利斯.库珀。他买了六辆车。现在，你不能看出谁有钱，谁没有钱。